限られた予算・人員で、“劇的”効果をあげる 「脱・場当たりマーケティング」のススメ

経験と感覚に頼った、「場当たりマーケティング」の限界

顧客ニーズの多様化や、店舗・ダイレクトメール・電話・Web・eメールなど顧客とのコンタクト・チャネルの増加がすすむ今日、効果的なマーケティング・キャンペーンを行うためには、 「最適な顧客」に「最適なチャネル」を通じて「最適な商品」を提案することがますます重要になってきています。

しかしマーケティング部門の現場の多くでは、成果をあげるため限られた予算と人員で多数のキャンペーンを実施しており、 顧客分析や効果検証まで十分に行えていないのが現状です。 その結果、経験や感覚に頼った“場当たり”的なマーケティング活動に陥り、 ROI(投資対効果)を最大化するマーケティング計画を立案・実行できずにいるのです。

“場当たり”マーケティングによくある過信

限られた予算・人員で、「劇的」効果をあげるカギは、キャンペーン計画の最適化

「場当たり」マーケティングから脱出しROIを最大化するためには、キャンペーン別ではなく、 全キャンペーンを包括的に検証し、 「どの顧客に」「どのキャンペーンを」「どのチャネルを通じて」実施すればマーケティング全体の効果を高められるか、 という観点からキャンペーン毎の最適なリソース配分を決定し、最適なキャンペーン計画を立てる必要があります。

図1

しかし大量の顧客データと複数のキャンペーン、チャネルの組み合わせは膨大なため人手による分析では時間がかかり、実業務に対応できません。
「劇的」効果を上げるためには、予算やリソースの制限を考慮しながら、 効果を最大化できる 「顧客」・「チャネル」・「キャンペーン」の組み合わせを自動計算し、 包括的に最適なキャンペーン計画を立案する仕組みを構築することが、重要なポイントです。

図2

“「劇的」効果を上げる、最適化されたキャンペーン計画のポイント

“マーケティング全体のROIが最大化するように、「顧客」・「チャネル」・「キャンペーン」の組み合わせが最適に配置されたプランニング

“マーケティング全体のROIが最大化するように、予算やチャネル稼働状況などを考慮したプランニング

【導入事例 : 海外大手通信業 A社/離反防止キャンペーン】最適化でROI 180%を達成

改善前

低コストで実施できるeメールを活用して、網羅的に顧客にコンタクトするキャンペーンを毎月実施。 実施による効果が実施コストを下回っており、ROIが上がっていなかった。

SASでキャンペーン計画を最適化

改善後

今回の離反防止キャンペーンにはコールセンターが最適なチャネルと判明し、 高コストのテレマキャンペーンにリソースを集中した結果、改善前と同額の実施コストでROI 180%を達成した。

図3